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化妆品关联营销,省钱多销之道!
发布时间:2020-04-23
       随着广告费的攀升,您的化妆品也随着涨价吗?不!消费者绝对不认同你这种做法,做关联营销,是解决营销成本增长的最好办法,卖出一个主要产品,跟着带出很多其他产品,分摊了推广成本,流量资源也得到了充分的利用,六七十元的商品,再加上一个几十块的关联产品,这样消费一下子就达到100元以上,让顾客购物车满满的,最后一次性购买,客单价和销售都一下子提升了。因此,关联销售被誉为“零售皇冠上的明珠”!
                       秘诀一:数据分析做基础
      店铺要想运营得好,数据分析一定是少不了的。要做好关联销售,首先我们要对店内的产品做好分析,考察宝贝的页面停留时间、浏览量、跳失率和转化率,从这四个维度来分析产品属于什么类别。
      比如一款产品可能停留时间长、浏览量高,但是跳失率高,转化率也低,那么说明这个产品是能够引流的一款产品,但是客户下不了决心购买,犹豫犹豫,最终放弃,什么原因呢?可能是价格过高,或者正好有可替代的宝贝。
      再比如一款产品浏览量大、停留时间短但是跳失率低,转化率高,说明这个宝贝很有紧迫感,能促进消费者冲动下单。分析完了数据之后我们能够得出宝贝属于什么样的宝贝,接下来就是要分析导致这个结果出现的原因了。
                  秘诀二:精准制定关联方法
      是价格?是视觉?是引流的匹配度?还是评价影响?找到原因对症下药,最直接的效果是会提升单品的销量,其次就是根据数据考虑关联宝贝的选择和位置,比如浏览量很高页面停留时间短跳失率很高的宝贝,说明这个宝贝能引流但是可能因为视觉的问题让消费者一进来就想逃,在这个宝贝的页面,可以选择替代产品做关联,同时关联宝贝的位置要放在详情页的页头。
      最后,要进行效果评估,评估后进行反复优化,提高关联质量得分。
                  秘诀三:选好关联的化妆品
      化妆品类商家相对来说还是比较好做关联销售的,尤其一些功效性的产品比如祛痘、美白等,很多消费者习惯性一整套搭配使用,就算没有这个习惯的,客服也会“教育”消费者这么搭配使用,所以很多化妆品类的商家,虽然单品均价在七八十元左右,但是客单价都能超过100元。那么,化妆品类的商家到底应该怎么样做好关联销售的产品选择呢?
      首先关联产品不宜过多,如果一个宝贝页面,一打开满屏都是其它宝贝,给消费者一种眼花缭乱不知道能买什么的感觉,反而影响客户体验,增高跳失率。
      对于化妆品来说,一整套产品的关联销售一定是最好的,就目前而言,一般商家的一套产品,也无非就是洁面乳、爽肤水、精华素、乳液、面霜和面膜。做这种整套化妆品搭配的下单率是比较高的,如果还可以结合店铺活动,比如满就减或者满就送,那么效果会更加明显。
      除此之外,还可以推荐一些同类型的产品,比如同是面膜,可以在面膜单品页面推荐不同功效性的面膜,当然还可以无纺布的面膜下推荐睡眠面膜,消费者都有可能全部尝试,也有可能这个没看中,看中推荐的产品,而不至于直接跳失。
      比如百雀羚旗舰店中一款睡眠面膜58元,即做了无纺布面膜套装的关联销售,睡眠面膜加无纺布面膜套装185.9元,在关联套装的下方即有标注实付满169元送挚享大礼包,让喜欢面膜的消费者可以同时选择两种不同类型的面膜,又能享受大礼包赠送的待遇,冲动型的消费者很容易就下单了。
                  秘诀四:关联方式很重要
      前文已经说明数据的分析对于关联销售来说非常重要,对于确定关联方式来说就显得更为重要了。
      店铺内的宝贝多种多样,不可能每一款的数据都一样,分析数据,根据数据制定关联的方式,比如热销的宝贝,店铺内的王牌产品,可以关联多一些宝贝。如果是跳失率很高的宝贝或者转化率很低的宝贝,则可以关联店内的热销宝贝,以促进下单率,提高转化率。
       如果是浏览量较高但是跳失率很高,或者转化率很低的宝贝,一来需要修改宝贝描述,提高这些产品本身的转化率,二来可以关联店铺内转化率比较高的宝贝,对于浏览量一般,访问时间长但是转化比较高的宝贝,建议修改宝贝描述,加大宝贝引流,同时减少该宝贝的关联,以免增加跳失率。
      选好了关联的宝贝,还需要确定组合方式,一般来说,首先价位应该相差不太大,比如88元的乳液和78元的爽肤水,108元的BB霜带98元的底妆液,或者高价位的宝贝带低价位的宝贝,这是美妆类商家比较常见的方式,比如99元的精华素带38元的洁面乳,或者带58元的面膜,两者搭配购买价钱便宜不少,让消费者觉得占了便宜,多花十几二十块能买到原价几十块的东西,这十几二十块也不是很多的钱,都是能承受得起的,一冲动也就花出去了。
      另外,互补产品一定要第一时间搭配,比如BB霜和底妆液或者卸妆液,脸部防晒霜和身体防晒乳,这些最佳拍档是绝对不能忘记的。
      还有一种组合方式,那就是王牌产品之间的强强联合,一个店铺里可能销量前十是不同系列的不同产品,将这十个单品对比一下,有关联的产品就组合在一起,比如祛痘的精华素和去黑头的精华液,这样的组合是不是出人意料又在情理之中呢?
                  秘诀五:设置关联的位置
      很多平台的宝贝详情页装修是有模块可以直接设计关联宝贝的,因此很多人偷懒或者说不愿意去动脑筋的就直接用模块,批量设置,这样的话设计一个模块直接发布就每一个宝贝都有了关联宝贝了,当然这样在大促的时候是可以用的,大促的时候总有一些促销力度比较大的宝贝,把这些宝贝放在每一个宝贝的详情页确实能提高它们的曝光度,也能促进下单率。
      但是在平时,建议还是针对宝贝做不同的关联,关联宝贝的位置也根据宝贝的目的以及数据分析来设置,比如一款宝贝,你是想把它打造成热销产品的,为此,你的直通车、钻展等等资源几乎都给了它,那么关联宝贝还应该放在此宝贝的页头吗?
      显然不是,否则就很容易分流了,浪费掉了资源,也实现不了你把宝贝打造成热销产品的目标了。对于此类宝贝,关联的位置放在最下方为好。
      对于浏览量大但是跳失率很高的产品呢,如果关联还是放在最下面,相信拉到最下方看的消费者已经寥寥,加上本身产品跳失很高。
      消费者一进来就跑掉的,所以关联产品应该放在最上面或者详情页中部,这样即使消费者跳失,也还是跳到自己的店铺内,而且是热销产品的页面上,下单的可能就提高了很多了。
      说到详情页中部的设置,可能很多商家都忽略了此处,事实上,化妆品类的商家有很多是可以直接在详情页中部做关联的,比如阿芙的按摩香膏,即在页面中部做了一个护肤流程图,提示消费者先洁面,再调理,后按摩,再面膜,自然而然的带出其它三款产品的推广。
      需要谨记的是,宝贝详情页中部只能做最有关联性的宝贝推广,而且数量不宜过多,两三款为宜,切不可什么产品都放上去,否则详情页变得乱七八糟,消费者没了再阅读的兴致了。
      关联销售被誉为“零售分析皇冠上的明珠”,可见关联销售在零售中的重要性,我们需要做的,就是通过不断的设置、优化,让消费者的购物车不断地增加我们的宝贝,买买买的想法根本停不下来,以此来促进店铺不断发展。

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